Prospecting w sprzedaży jest jedną ze skutecznych technik pozyskiwania klientów. Obecnie w większości branż istnieje wysoka konkurencja. Świadomy przedsiębiorca zdaje sobie sprawę, że kluczową rolę pełni odpowiednio zaplanowany marketing oraz proces sprzedaży. W przeciwnym razie firma przestanie być rentowna, co może doprowadzić do bankructwa. Co powinieneś wiedzieć o prospectingu?
Prospecting w sprzedaży – czym dokładnie jest?
Prospecting w sprzedaży pochodzi od angielskiej nazwy, oznaczającej poszukiwaczy złota. W dawnych czasach prospectorami nazywano osoby, które przesiewały piasek, poszukując tego kruszcu. Obecnie prospecting to początkowy etap działań, wchodzących w skład procesu sprzedażowego. Polega na dotarciu z ofertą do potencjalnie zainteresowanych produktem lub usługą, a następnie dokonanie ich selekcji. Dzięki temu można oddzielić osoby, które rzeczywiście są w stanie dokonać zakupu. Celem prospectorów jest wzbudzenie zainteresowania ofertą wśród grupy docelowej, a następnie doprowadzenie do spotkania sprzedażowego i finalizacja transakcji. W procesie tym wykorzystywane są specjalnie stworzone bazy danych, w których znajdują kontakty przedstawicieli grupy docelowej.
Prospecting w sprzedaży – jaki jest jego główny cel?
Prospecting w sprzedaży pełni kluczową rolę. W obecnych czasach sam etap poszukiwania klientów jest często monotonnym procesem. Najczęściej, zanim przedstawisz ofertę, musisz sprawdzić, czy dany klient (firma), jest zgodny z profilem klienta. W kolejnym etapie musisz określić, czy Twój produkt lub usługa rzeczywiście może ją zainteresować. Dlatego działania prospectingowe, to pierwszy etap procesu sprzedaży. Ich głównym celem jest tworzenie baz danych z kontaktami do potencjalnych klientów. W kolejnym etapie powinieneś opracować strategię pozyskania zaufania oraz zbudować relacje z grupą docelową. Niewłaściwie przeprowadzone działania spowodują, że stracisz czas oraz fundusze na prezentowanie oferty, którą odbiorcy nie będą zainteresowani. Z kolei szczegółowo zaplanowany proces pozwoli Ci skupić się na klientach, którzy rzeczywiście są zainteresowani produktem lub usługą.
Działania prospectingowe – najczęściej stosowane strategie
Działania prospectingowe obejmują kilka strategii, które powinieneś znać, aby zapewnić sprzedaż w firmie. Pozyskiwanie leadów jest czasochłonnym procesem, ale dzięki odpowiednim strategiom, możesz go przyspieszyć. Które strategie są skuteczne?
- Social selling – to jedna z najskuteczniejszych strategii pozyskiwania klientów za pomocą mediów społecznościowych (np. Facebooka) oraz handlowców. Metoda wykorzystuje środowisko, w którym potencjalni klienci czują się swobodnie. To ułatwia budowanie relacji oraz prowadzenie konwersacji. To długotrwałe działania, ale pozwalają skutecznie pozyskiwać nowych klientów i utrzymywać długotrwałe relacje z nimi.
- Cold calling – rozmowy telefoniczne to jedna z najstarszych metod pozyskiwania klientów. Pamiętaj jednak, aby upewnić się już na wstępnie, czy rozmówca jest rzeczywiście zainteresowany ofertą. W przeciwnym razie szkoda Twojego czasu, który możesz wykorzystać na rozmowę z osobą, która wyraża chęć zakupu. Zadawanie odpowiednich pytań, pozwoli Ci dowiedzieć się, jaki problem ma klient i które rozwiązanie z oferty będzie dla niego najkorzystniejsze.
- Cold mailing – to często stosowana metoda prospectingu w sprzedaży. Polega na wysłaniu maila do potencjalnego klienta, ukierunkowanego na sprzedaż. Jednak w takiej wiadomości treść musi być odpowiednio skonstruowana. Przede wszystkim podkreśl korzyści, jakie odniesie klient, gdy zdecyduje się na skorzystanie z Twojej oferty. Pamiętaj jednak, że odbiorcy codziennie otrzymują ogromną ilość maili. Dlatego tytuł wiadomości musi się wyróżniać, aby nie został przeniesiony do kosza. Na końcu wiadomości dodaj CTA, czyli wezwanie do działania, np. zadzwoń teraz.
Działania prospectingowe polegają na poznaniu problemów i potrzeb potencjalnych klientów oraz ich selekcji. Takie informacje pozwolą Ci sprecyzować ofertę i zaprezentować ją osobom, które wyrażają chęć zakupu. Jeśli nie posiadasz odpowiednich kompetencji, to możemy Ci pomóc. Nasi specjaliści opracują strategię oraz wykonają wszystkie działania za Ciebie.
